Jak uzyskać przewagę nad konkurencją?

Każdy projekt strony biznesowej powinien być unikatowy, ponieważ jest odpowiedzią na indywidualne potrzeby i możliwości danej firmy. Możemy jednak wyróżnić pewne powtarzalne reguły, które sprawdzają się w większości przypadków i pozwalają uzyskać przewagę nad konkurencją.

Uwaga: opisane zasady dotyczą etapu wyznaczania strategii budowy strony. Nie będą one w pełni wykorzystane, jeśli nie zostanie we właściwy sposób przeprowadzona analiza potrzeb i możliwości i nie zostaną wyznaczone odpowiednie cele witryny.

Przewaga informacyjna

Klienci porównują Państwa produkt z produktami konkurencji. Duża część z nich chce wiedzieć wszystko, co tylko możliwe o porównywanych produktach – w ten sposób łatwiej im dokonać wyboru.

Większość klientów jest wygodna i ma mało czasu – swojego wyboru dokonają wśród firm, które już na stronie podały wystarczającą ilość interesujących ich danych. Dlatego udzielając pełniejszych odpowiedzi na pytania zadawane przez klientów uzyskamy przewagę informacyjną.

Jedna uwaga: w przypadku dużych ilości informacji bardzo ważne jest ich uporządkowanie, natłok informacji w jednym miejscu może rozproszyć uwagę odbiorcy i zniechęcić go naszej oferty. Ale o tym w następnym punkcie..

Przewaga wyboru

Zbyt duży wybór może oznaczać brak wyboru. Nadmiar informacji powoduje zamieszanie i odpycha klientów od firmy. Klientom zależy na szybkim i wygodnym wyborze oferowanych produktów i usług. Dlatego wiele firm rezygnuje z wielu informacji, przedstawiając tylko najważniejsze cechy i korzyści produktu w ofercie.

Optymalne rozwiązanie tego problemu jest jednak inne. Dużo informacji o produkcie pozwala nam osiągnąć przewagę informacyją, ale informacje te muszą być właściwie uporządkowane. Innymi słowy, muszą być tak zorganizowane, aby ułatwić klientom szybkie dotarcie do interesujących ich treści.

Przykładowym zaleceniem przy budowie właściwej struktury informacyjnej jes adresowanie oferty do wybranej grupy docelowej, (a nie do wszystkich jednocześnie), stosowanie personalizacji, profilowania treści (jeśli grupa docelowa jest szeroka)

Szczególnie ważnym zaleceniem jest takie ułożenie treści, które będzie “prowadzić” klienta do pożądanej przez nas akcji (nieraz trzeba nawet usunąć zbyt popularne treści ze strony, jeśli odwodzą one odbiorcę od założonego przez nas celu)

Jest wiele zasad organizacji treści specyficznych dla kanału przekazu jakim jest internet. Więcej możecie Państwo przeczytać w artykule “zasady organizacji treści na stronie www”

Zaufanie

Wszyscy wiemy, że nie może być mowy o żadnej transakcji bez zaufania. Powstaje pytanie – w jaki sposób wzbudzić zaufanie do naszej firmy na stronie www? Oprócz, co oczywiste, wartości merytorycznej strony, zaufanie tworzy wiele szczegółów. Niektóre z nich to:

utrzymywana i rozwijana więź z klientem (warto pomyśleć np. o zbudowaniu bazy klientów i firmowym biuletynie czy autoresponderze), budowa społeczności internetowej wokół strony (np. za pomocą bloga, marketingu wirusowego czy forum dyskusyjnego)
jawność informacji – podstawą są pełne dane firmowe i kontaktowe, dobre wrażenie robią nazwiska pracowników
Opinie i referencje innych osób i firm, ich ilość i jakość. (dobrze, jeśli każda opinia podpisana jest konkretnym nazwiskiem wraz z danymi kontaktowymi)
wizualizacja – zdjęcia produktów, firmy, pracowników pozwalają lepiej zakodować nas i naszą ofertę w umyśle odbiorcy.
profesjonalna szata graficzna – strona amatorsko wykonana budzi podejrzenia co do wiarygodności firmy.
styl wypowiedzi (rzeczowość – podawanie faktów zamiast koloryzowania, unikanie krzykliwych wyrażeń itp.)Oczywiście, jak dla każdej zasady, tak i dla tej są wyjątki. Np. Przy sprzedaży bezpośredniej, szczególnie zakupach impulsywnych, tekst powinien atakować zmysły, działać na emocje, pobudzać do działania.
Informacje o firmie, nie związane bezpośrednio z ofertą – np. o działaniach firmy z zakresu public relations (np. patronat, sponsoring), nie związane bezpośrednio ze sprzedażą informacje branżowe (np. firma transportowa umieszcza na stronie najnowsze przepisy prawne z dziedziny transportu).
Odpowiednio zaprojektowana strona główna – tutaj obowiązuje zasada: Najpierw mówimy klientowi dlaczego powinien robić z nami interesy. Dopiero potem pokazujemy mu ofertę. (chyba że marka jest bardzo znana i odwiedzający ma już o niej wyrobione zdanie).

Dopasowanie do klienta

unikamy egocentryzmu i piszemy to, co najbardziej interesuje klienta (np. Na stronie głównej nie rozpisujemy się o nas, ale piszemy o tym, co klienta interesuje najbardziej – co zyska, jeśli skorzysta z naszych usług).
Staramy się mówić “językiem” klienta, unikamy niezrozumiałego dla niego żargonu
piszemy nie tyle o cechach i właściwościach naszych produktów/usług ile o korzyściach, jakie klient może dzięki nim odnieść. (np strosujemy zdania wg konstrukcji {korzyść} ponieważ {cecha})